Ce cours est tiré d’un webinar diffusé en septembre 2022 par Refty, organisateur de salons virtuels dédiés au recrutement. Il a été co-animé par Benoît de La Porte, co-founder d’On train et Matthieu Medrinal, VP Sales & partnerships d’On train.
Il y aurait 1000 manières différentes de négocier son salaire en fonction de l’entreprise qui vous recrute, du type de métier que vous recherchez dans la vente etc. Personne n’a de boule de cristal pour anticiper tout ça.
En revanche, il y a des questions que l’on doit absolument se poser pour cadrer une négociation de salaire sales. Et surtout pour pouvoir se projeter sur la rémunération réelle que vous allez toucher, après versement du variable.
1 – Les éléments essentiels à avoir en tête avant la négociation.
4 conseils qui peuvent paraître évidents, mais qui sont clés pour bien démarrer sa négo.
- Commencer par analyser l’entreprise qui vous recrute et son profil : secteur d’activité, mode de financement, moyenne des salaires dans ce secteur, type de vente effectuée, concurrence, organisation sales/marketing. Ne pas hésiter à aller discuter avec des anciens de l’entreprise en question.
Quelques bonnes sources pour découvrir les moyennes de salaires :
- Uptoo pour les PME / startups
- Michael Page pour les grands groupes
- Shapr / Ignition Program pour les startups
- Toujours négocier. C’est une règle d’or des profils sales. C’est inhérent au métier.
- Considérer les éléments hors salaire : Equipe, avantages salariaux, formation interne, carnet d’adresse que vous allez constituer. Surtout dans les premières années de carrière.
- Ne jamais donner d’accord / ou exprimer un désaccord en direct au téléphone ou en entretien. Toujours prendre du temps pour réfléchir à la proposition, faire ses calculs, avant de revenir vers votre interlocuteur avec une réponse / argumentation structurée.
2 – La négociation du salaire fixe + variable
A – Le fixe
C’est un élément trop dépendant des impératifs de vie que vous avez, et du type d’entreprise que vous rejoignez, pour donner des conseils vraiment activables.
B – Le variable – C’est le gros du sujet.
Il y a beaucoup de paramètres à prendre en considération. Cela peut prendre la forme d’une checklist de questions à poser en entretien.
Les 10 variables du variable
- Est-ce un variable individuel / collectif ? Si collectif, quels objectifs pour la boîte ? Est-ce qu’ils ont été atteints ces derniers mois / années ? Si variable individuel, est-ce que les sales ont atteint leur variable ces derniers trimestres ? années ? Demandez à parler à un sales de l’équipe pour avoir son retour d’expérience.
- Est-ce un variable plafonné / déplafonné ? Une boîte qui a une grosse culture sales, surtout au début, va systématiquement déplafonner. C’est comme ça que l’on peut vraiment faire décoller sa rémunération. N’hésitez pas à demander un déplafonnement.
- Est-ce un variable stable ou y a t-il une possibilité de surperformance ? Chez On train on passe de 5% (en dessous des objectifs et à l’objectif) à 10% (au-dessus des objectifs).
- Le variable est-il calculé sur le chiffre d’affaires ou sur la marge ? Si c’est sur la marge, quelle marge et quel mode de calcul ? Essayez de comprendre ce qui sera entre vos mains / ce qui ne le sera pas.
- Quel est le panier moyen ? N’hésitez pas à demander des détails là-dessus. La réponse n’est jamais simple mais elle vous donnera des informations clés sur le taux d’effort que vous allez devoir déployer pour atteindre les objectifs. Allez-vous devoir signer 10 ou 100 deals pour faire vos objectifs de l’année … ?
- Quelle fréquence de versement du variable : mensuel, trimestriel, annuel.
- Quel cycle de vente ? Quel est le temps de closing entre la prise de contact et la signature ? Indispensable pour évaluer la date à laquelle vous allez toucher votre première prime variable.
- Est-ce qu’il y a une période de rodage ? Combien de temps je vais mettre pour toucher ma première prime variable ? Vous pouvez éventuellement négocier une garantie de variable sur les premiers mois / trimestres. Exemple : variable garanti sur les 2 premiers trimestres. Si le variable n’est pas garanti au démarrage, vous pouvez également négocier le versement d’un welcome bonus à l’issue de la période d’essai. Mécanisme souvent utile et activable dans les TPE / PMEs, parce qu’indépendant d’une potentielle grille de salaire.
- Quel événement déclenche le versement du variable ? Est-ce la signature, la facturation, l’encaissement ? Cela vous permettra de savoir quand vous allez toucher vos commissions. Si vous le pouvez, et si le modèle de vente le permet, essayez de négocier au plus court.
- Quel degré de pérennité de l’incentive model ? Le modèle de calcul du variable est-il amené à durer ? Quand est-ce que le modèle a changé pour la dernière fois ? Quand changera t-il la prochaine fois ? C’est souvent tous les ans, mais pas toujours.
Conseil bonus : Créez-vous un outil de simulation de variable, sur Google Sheets par exemple, qui permettra à partir des informations données par le recruteur, de simuler votre future rémunération en fonction des objectifs que vous pensez atteindre. Dès le premier mois et à minima sur les 2 ans à venir.
3 – Les BSPCE
Chapitre surtout réservé aux startups mais outil clé à mon sens et correspondant parfaitement à la mentalité commerciale de « risk taker ». S’il est bien négocié et si la trajectoire de l’entreprise est bonne, cela peut représenter beaucoup d’argent. Les questions principales à poser :
- Combien de bons de souscription ? Quel équivalent en % de l’entreprise
- Quelles perspectives de valorisation ? Au moment où les BSPCE sont distribués et dans les années à venir. Garder en tête que la valeur des parts correspondra à ce calcul :
Valeur des actions au moment de la revente – Valeur des actions au moment de la distribution.
- Quelle est la durée du vesting prévue dans le contrat ? Durée d’acquisition des BSPCE, souvent établie sur 4 ans. 25% des BSPCE acquis la première année, 25% la deuxième etc..
- Quelles sont les conditions et hypothèses de liquidité ? Une levée de fonds est-elle prévue ? Une opération de rachat ? de fusion ?
