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Quels objectifs donner à ses Sales ?

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A quoi ressemble la rémunération d’un Sales ?

En règle générale, la rémunération des Sales se fait avec un salaire fixe et un salaire variable. Le fixe doit permettre de pouvoir vivre dans la ville où le Sales est basé (c’est pour cela que les salaires sont plus attractifs en région parisienne), et évidemment il faut que la partie variable soit la plus attractive possible pour donner envie au Sales de donner le meilleur de lui-même.

Comment rendre le variable des Sales attractif ?

1. Intégrer les équipes

Il ne faut pas hésiter à itérer sur ce sujet, surtout en fonction de ce qu’on vend (de l’abonnement ou une prestation unique). C’est intéressant de faire participer son équipe commerciale dans la réflexion. Ils sont les mieux placés pour savoir ce qui les motive ! Attention cependant à avoir déjà une idée de ce que l’on souhaite mettre en place avant de les intégrer au processus de réflexion.

2. Plafonné vs déplafonné

A mon sens il faut déplafonner le variable. Certains Sales ont l’espoir de faire des très gros chiffres. Les Sales sont souvent des gens optimistes, donc cela ne sert à rien de limiter leurs rêves. Déplafonner me parait obligatoire et le faire au mois !

3. Et chez Trusk ?

Chez nous, le variable des Sales est calculé sur le chiffre d’affaires généré. Ils touchent 7,5% de ce qu’ils rapportent, la moyenne du marché étant située entre 5% et 12%.

Quels sont les pièges à éviter ?

  • Ne pas donner de perspectives d’évolution : la partie variable peut notamment être amenée à évoluer. C’est davantage motivant pour un Sales de savoir qu’il gagnera plus s’il reste longtemps dans l’entreprise !
  • Jouer la compétition bêtement : c’est vrai qu’il y a une véritable compétition entre les entreprises pour attirer des Sales performants. Beaucoup d’entreprises ont tendance à proposer des salaires très élevés pour les séduire. Chez Trusk on a décidé de ni sous-payer, ni sur-payer, d’offrir une rémunération juste. On vend l’aventure Trusk en promouvant la croissance du marché. On ne veut pas que nos Sales viennent uniquement pour l’argent, mais soient engagés dans l’entreprise !

Ce micro-learning s’appuie sur un échange entre Antoine Vercken, Head of Sales de Trusk, et Sophie Doyen, General Manager chez On train. Retrouvez l’intégralité de cette discussion dans le podcast dédié !

Antoine Vercken
Head of Sales @Trusk

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