Tristan est VP Sales chez JobTeaser. En charge des partenariats, puis de l’ouverture de nouveaux pays et enfin le management général des équipes Sales de JobTeaser. Cela fait 8 ans qu’il est et a donc pu vivre l’escalade de JobTeaser et la croissance de l’équipe Sales, avec un produit complexe. Dans ce cours, il vous apprend, justement, comment bien gérer une vente complexe.
Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
Une vente peut être complexe pour plusieurs raisons. Par exemple, c’est le produit qui peut être complexe, en fonction du nombre de fonctionnalités et du niveau d’accompagnement nécessité pour le déployer, car cela demande davantage d’expertise.
La complexité peut aussi passer par la complexité du cycle de vente ou le nombre d’interlocuteurs côté client. Il y aura des promoteurs, des détracteurs, des décisionnaires, les non-décisionnaires mais qui ont quand même un impact sur la décision (services légaux etc).
La complexité peut également être liée aux nombre d’interlocuteurs en interne. Il arrive qu’un Sales ne soit pas le seul à vendre. Un Sales peut par exemple faire appel à une personne ayant une expertise spécifique (légales, Product, tech…).
Quelles sont les grandes étapes d’une vente complexe ?
Tristan prend ici un exemple qu’il connaît bien : l’équipement de la solution JobTeaser au sein d’un pays où ils ne sont pas encore présents (ouverture d’un pays). Cela représente des cycles de vente très longs, qui prennent parfois jusqu’à plusieurs années ! Voici les grandes étapes d’une vente complexe :
- La découverte du besoin : c’est une étape que l’on entend beaucoup, mais il faut le faire de manière très précise pour pouvoir adresser au mieux le besoin
- La vente : il faut convaincre, parfois même convaincre beaucoup de gens en faisant appel à des experts pour faciliter la vente
- Le closing : la signature n’est pas toujours rapide, des éléments légaux peuvent entrer en jeu et ralentir le closing
Les tips pour réussir une vente complexe
1. L’écoute
Le premier conseil de Tristan est l’écoute. C’est une qualité qui vaut pour tous les types de vente, mais sa nécessité est exacerbée en vente complexe. Elle permet de bien comprendre le besoin et les enjeux de l’interlocuteur. C’est pour cela que les nouveaux Sales performants ne sont pas toujours comme dans le Loup de Wall Street, mais plutôt des experts de leur produit. L’écoute permet également de bien identifier le décisionnaire, car ce n’est pas forcément limpide dès le début et cela peut changer en cours de route.
2. La question verrou
Tristan conseille également la technique de la question verrou. C’est une technique qui provient des commerciaux terrain des grandes entreprises comme Coca-Cola ou Nestlé. Son fonctionnement est très simple.
Une fois que l’on a identifié les besoins de son interlocuteur (prenons le besoin A et le besoin B), on lui pose la question suivante : “Si je vous propose une solution répondant à vos besoins A et B, signerez-vous tout de suite ? Et si non, pourquoi ?”.
- Si la personne répond oui : elle est déjà psychologiquement engagée
- Si la personne répond non : on saura pourquoi elle a refusé et on pourra répondre aux objections
3. Mettre des experts autour de la table
La vente ce n’est pas une question d’égo. Cela ne sert à rien de s’obstiner à vouloir closer seul alors que l’on pourrait aller beaucoup plus vite à plusieurs. En ouvrant des pays à l’international, Tristan et les deux associés de JobTeaser ont remarqué que, selon les interlocuteurs, il valait mieux faire appel à d’autres personnes que des Sales ou aux associés. On peut faire appel à un expert Product, ou un expert juridique selon les problématiques soulevées lors des différents meetings.
A quel moment faut-il arrêter une vente complexe ?
“Les ventes les plus complexes sont toujours les plus belles” : ce n’est pas toujours vrai. Une vente très longue et complexe peut parfois empêcher un Sales d’avancer sur d’autres ventes. Si cette vente complexe ne rapporte au final pas beaucoup, ça aura été du temps perdu sur d’autres ventes qui auraient peut-être rapporté davantage.
Parfois se retirer peut faire accélérer les choses, cela permet de mettre un peu de pression aux interlocuteurs pour raccourcir les process de vente. Attention, ça ne marche pas toujours !
