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Suivre ses leads pour mener jusqu’au closing

Enzo Colucci est Responsable Grands Comptes chez Sunday, une solution de paiement pour les restaurateurs. Pendant ses 10 années d’expérience, il a exploré de nombreux secteurs (santé, automobile, SaaS…). Il vous explique dans ce cours comment suivre vos deals et par quels canaux les relancer.

Le closing est le nerf de la guerre. Décrocher et mener de beaux rendez-vous, cela ne sert à rien si on ne close pas derrière et pour générer du cash. Après avoir fait le rendez-vous, il y a tout un travail de follow up et de relance à faire. Il faut arrêter de tout vouloir closer en one shot, même si cela peut arriver ça ne sera pas le cas la majorité du temps.

Bien choisir son canal pour faire ses relances

Il faut choisir le bon canal de communication en fonction du type de relance que l’on souhaite faire. Par exemple, si l’on a une question il vaut mieux privilégier le téléphone et appeler directement. Même si c’est un peu plus informel qu’un mail, on est certains d’avoir une réponse. 

Selon la typologie de client, on peut également relancer via WhatsApp. En Espagne, c’est un canal très utilisé par les Sales et Enzo le met également en place pour certains de ses clients. D’autant plus que sur WhatsApp il est possible de savoir si la personne a bien reçu et lu le message, ce qui permet de tracker la donnée. Mais attention, il ne faut pas arriver avec ses gros sabots, mais plutôt envoyer une info, une news et glisser sa relance dans le message.

Le dernier support que le client consulte avant de donner son go/no go

Puisque les rendez-vous se font aujourd’hui beaucoup plus souvent en visio, il faut toujours faire un mail de follow up avec les différents points bloquants abordés en y répondant, les différentes tarifications proposées et un lien vers le bon de commande (Enzo utilise GetAccept), qui permet de signer le contrat en ligne. La dernière étape c’est donc cet outil, qui permet notamment de tracker quand la personne ouvre le document, avec un chat qui permet de répondre en direct aux questions à propos du contrat.

Que faire une fois que le client a signé ?

Cela dépend de la manière dont on a relancé le client. On peut le faire par mail ou par texto/WhatsApp en fonction. Le plus souvent ça sera par mail, car ce mail servira de passation avec les équipes opérationnelles pour déployer la solution.

Mettre une touche d’humour

Ce n’est pas parce-qu’il s’agit de travail qu’on ne peut pas mettre une touche d’humour. Enzo a un exemple très concret : au moment des fêtes de Noël, des commerciaux de son équipe ont envoyé comme relance une vidéo du Père-Noël qui dit “Hey XXX, si tu ne remplis pas le contrat ce soir Enzo ne pourra pas partir en vacances !” et ils ont eu des contrats signés rapidement grâce à cette astuce.

Ce micro-learning s’appuie sur un échange entre Enzo Colucci, Responsable Grands Comptes chez Sunday et Benoît de La Porte, Co-Founder chez On train. Retrouvez l’intégralité de cette discussion dans notre podcast dédié !
Enzo Colucci
Entreprise Sales @Sunday

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