Enzo Colucci est Responsable Grands Comptes chez Sunday, une solution de paiement pour les restaurateurs. Pendant ses 10 années d’expérience, il a exploré de nombreux secteurs (santé, automobile, SaaS…). Il est également coach Sales spécialisé en Cold Calling et vous présente dans ce cours ses 3 techniques pour réussir ses sessions de Cold Calling.
Cela peut paraître contradictoire, mais le Cold Calling n’est pas fait pour vendre. Il est fait pour prendre un rendez-vous. Il est souvent sous-estimé car les commerciaux ont peur de décrocher leur téléphone. Seulement un commercial sur trois estime que le Cold Calling est efficace. Pourtant, 80% des premiers rendez-vous sont pris grâce à un premier contact téléphonique !
Pour ne pas avoir peur de décrocher au téléphone, il faut avoir 3 choses en tête :
- On n’est pas là pour embêter son interlocuteur, on est là pour répondre à un besoin
- On est expert dans notre domaine, on sait de quoi on parle, on s’adapte au jargon de notre interlocuteur
- On est enthousiaste d’appeler, car on sait qu’on a un produit de qualité
Il faut également savoir que le Cold Calling est également adapté aux Grands Comptes. Le plus dur quand on s’attaque à du C-Level de Grand Compte, c’est de récupérer le numéro de téléphone. Mais une fois qu’on l’a, il faut appeler ! On ne fait pas tout à fait du Cold Calling dans ce cas de figure, mais plutôt ce qu’on appelle du Warm Calling, car il y a déjà eu un point de contact avec d’autres personnes de l’entreprise.
Faire des sessions de Cold Calling en groupe
Dans son équipe, Enzo organise des sessions de Cold Call tous les mardis et les jeudis, une fois le matin, une fois l’après-midi, pour tester les deux horaires. Ces sessions sont obligatoires car, comme un sportif, plus un Sales s’entraîne, meilleur il devient.
Enzo a gamifié ces sessions : chaque semaine, les binômes changent pour que les Sales apprennent toujours les uns des autres. Les binômes gagnent un point à chaque rendez-vous pris, et à la fin de la semaine, le binôme ayant accumulé le plus de points gagne un petit lot. Et à la fin de chaque mois, c’est le Sales qui individuellement a gagné le plus de points (donc de rendez-vous) qui gagne un lot.
Avoir les bons outils pour le Cold Calling
En termes d’outils, Enzo utilise Salesforce (ou n’importe quel CRM tels que HubSpot, Pipedrive ou CRM.io) avec un outil d’enregistrement de call, tel qu’Aircall. Ce dernier est très intéressant car il permet de retravailler leur discours avec les Sales (surtout les nouveaux arrivants) et de les aider à s’améliorer.
Travailler le pitch et la tonalité en Cold Calling
Il faut avoir un pitch de Cold Calling concis et punchy. Le Cold Calling c’est 3 minutes chrono, c’est extrêmement court pour séduire. Il faut également travailler sa tonalité pour incarner son pitch, c’est le ton qui fait la différence. Un Sales monocorde est un Sales qui ne séduit pas.
Un des exercices de tonalité qu’Enzo donne souvent est le suivant : “raconte-moi ton plus beau souvenir”. En racontant quelque chose qui nous a marqué positivement, on va l’incarner et le sentir dans la voix. Si on est capable de le faire en parlant d’un souvenir, il faut transposer ce même ton en session de Cold Calling.
