Lara Khanafer évolue dans l’univers commercial depuis plus de 15 ans. Après avoir travaillé dans l’import-export, le recrutement et avoir monté son propre outil de productivité à destination des Sales, elle est aujourd’hui coach Sales et CRO chez YOOI.
Aujourd’hui, elle vous partage les étapes pour porter un projet d’intrapreneuriat dans une grande entreprise.
Comment faire pour porter un projet d’intrapreneuriat dans les grands groupes ?
La meilleure manière selon Lara est d’utiliser les techniques de Sales pour aider les parties prenantes à porter leur projet dans leur entreprise.
Étape 1 (la plus importante) : la qualification.
Elle vise à comprendre précisément et à très haut niveau l’objectif de l’entreprise dans les 12 prochains mois à 3 prochaines années. Quelques exemples mentionnés par Lara :
- être coté en bourse ?
- gagner un nouveau marché ?
- ouvrir un nouveau pays ?
- créer un nouveau produit ?
- perdre moins de clients ?
- gagner face à des nouveaux entrants sur le marché ?
Étape 2 : comprendre l’objectif de l’entreprise et aligner son idée avec.
Ensuite, il s’agit de découper son idée en s’inspirant par exemple du Why ? How ? What ? de Simon Sinek mais toujours en s’appuyant de manière pragmatique sur les objectifs de l’entreprise délimités en amont. Il faut systématiquement tout ramener à l’objectif donné en se posant la question suivante, par exemple :
“Si nous voulons ouvrir un nouveau pays dans les 3 prochaines années, nous devons mener telle action, ouvrir ce département, créer nous-même ce software.”
Étape 3 : Qui allez vous servir, qui va être impliqué.e?
Il est essentiel d’avoir une vision sur : quelle personne investit (€€), quelle personne bénéficie, quelle personne utilise, quelle personne installe/participe.
Étape 4 : la présentation de la proposition.
On peut ici s’inspirer des pitchs de start up pour lever des fonds (facilement trouvables sur internet). La trame est la suivante :
- Présentation du problème : Pourquoi cela est un problème ? Pourquoi n’est-il pas résolu ?
- Présentation de votre idée : Comment votre produit va-t-il résoudre le problème ?
- Présentation du marché
- Alignement avec l’objectif de l’entreprise
- Kpis à suivre : quelle valeur retirer de cette idée – notion financière ?
Lara précise ici qu’il est essentiel de garder en tête que toutes les entreprises privées souhaitent avant tout gagner plus d’argent et générer de la valeur – y compris pour des thématiques RH par exemple.
Étape 5 : Connaître les personnes alliées et choisir à qui parler au sein de son entreprise.
Qui souffre du problème que vous cherchez à résoudre ? Déterminez les bonnes personnes et écoutez-les. Il s’agit en amont de poser les questions et d’écouter les réponses sans chercher à convaincre. Vous deviendrez ainsi une personne experte du sujet auprès des decision makers qui n’auront pas visualisé le problème et seront reconnaissants que vous ayiez identifié le problème.
Petite précision importante pour Lara : il ne faut pas que ce travail d’intrapreneuriat se fasse au détriment de votre première activité au sein de votre entreprise. En amont de tout projet, il faut avoir une bonne réputation dans son entreprise et rétablir des bases saines quitte à se faire coacher.
L’aspect politique est l’une des clés du succès. Plus un groupe est grand, plus la politique va entrer en jeu. Il faut comprendre les règles du jeu pour mettre en place son projet.
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