Lara Khanafer évolue dans l’univers commercial depuis plus de 15 ans. Après avoir travaillé dans l’import-export, le recrutement et avoir monté son propre outil de productivité à destination des Sales, elle est aujourd’hui coach Sales et CRO chez YOOI.
Elle vous partage aujourd’hui ses conseils pour réussir à vendre à des grands groupes lorsque l’on est une petite entreprise.
Vendre à des grands groupes : une question de mindset
Une des premières choses à faire pour vendre à un grand groupe est de se mettre dans le bon mindset. Il est inutile de se positionner en David contre Goliath : si votre produit ou service est innovant, vous avez toujours quelque chose à apporter, un besoin à combler.
Travailler son storytelling
Raconter l’histoire de son entreprise est également un bon moyen de marquer les grandes entreprises. Pour cela vous pouvez :
- Poser le problème auquel votre solution répond
- Pourquoi ce problème n’avait pas été résolu avant
- Pourquoi êtes-vous les bonnes personnes pour répondre à ce problème
Le conseil de Lara est de noter toutes les questions qui vous mettent mal à l’aise face à un client ou un prospect et de noter des éléments de réponse en amont. Cela vous permettra de mieux les anticiper par la suite et de les intégrer à votre storytelling.
Identifier les personnes adéquates en grand groupe
Chaque grand groupe a ses propres cycles et processus d’achat. C’est à vous de vous renseigner au mieux pour adapter votre cycle de vente à leur cycle d’achat. Lorsque vous allez opérer une vente complexe, vous allez avoir 3 niveaux d’interlocuteurs :
- Les “decision makers” : les personnes qui vont signer le chèque (les managers, la direction, équipes achats…)
- Les “bénéficiaires” : les personnes qui vont utiliser votre outil au quotidien (celles qu’on appelle les “champions”, qui voient l’intérêt de votre produit)
- Les “implémentateurs” : les personnes qui vont installer et maintenir votre solution (équipes légales, sécurité, IT…)
Comprendre les différents niveaux d’objectifs de ses interlocuteurs en grand groupe
Il est important d’avoir le même niveau de rigueur sur la qualification de ces 3 typologies d’interlocuteurs. A chaque échange avec ces types de personnes, il faut comprendre ces 3 choses :
- Quel est l’objectif de l’entreprise selon chaque interlocuteur ? (gagner face à la concurrence, ouvrir de nouveaux marchés, faire plaisir aux actionnaires…)
- Quel est l’objectif de leur équipe/département ? (gagner du temps, gagner en efficacité, scaler un process…)
- Quel est l’objectif de votre interlocuteur en tant que personne ? (être visible auprès de la direction, paraître être une personne innovante…)
Assurer le suivi de ses rendez-vous
Il est également primordial de mettre à l’écrit tout ce qu’il s’est dit pendant un échange. Les mails de suivi ne sont pas là uniquement pour clore le meeting, ils ont un réel intérêt stratégique pour la suite de vos échanges. Ils doivent résumer :
- Le besoin exprimé par l’entreprise
- Les moyens prévus par l’entreprise pour y répondre
- Les impacts de ce besoin sur l’entreprise
En bref : tout mail de suivi doit être forwardable à quelqu’un qui n’était pas dans le meeting. La réussite d’un deal se joue autant sur le produit ou service vendu, que sur la qualité de chaque étape de vente.
Calculer l’urgence de son interlocuteur
Le plus gros problème que les Sales rencontrent dans leur cycle de vente c’est un une personne qui leur dit “ce n’est pas pressé, je le ferai l’année prochaine”. Il n’est pas toujours possible de créer l’urgence chez son prospect, en revanche il est possible de bien creuser cette urgence dès la qualification.
Si les 3 types de personnes disent que tout va bien, il ne sert à rien de créer artificiellement une urgence. Dans ce cas, il faut changer de deal pour ne pas perdre de temps sur une opportunité qui n’en est pas une. Qualifier permet également de disqualifier.
Avoir les bons assets pour préparer ses meetings
Il existe un outil précieux pour les Sales : la librairie d’objections. Chaque objection émise par une personne (prospecte ou cliente) y est consignée, associée à un argument permettant de contrer cette objection.
Il y a également une autre librairie à avoir sous la main : la librairie des success stories. Elle regroupe les réussites avec vos clients et doivent comprendre :
- Le problème rencontré par l’entreprise cliente
- Pourquoi le problème ne pouvait pas être résolu au départ
- Le produit ou service que vous avez mis à disposition
- Les résultats obtenus
Bien gérer son pilote chez les grands comptes
Un pilote est fait pour vendre quelque chose de plus grand, il n’est jamais une fin en soi. Il est très important, durant cette période de pilote, de rencontrer et interviewer toutes les parties prenantes (équipes, IT, légal…). Si vous sentez qu’une des personnes ne s’investit pas suffisamment dans le projet, cela doit être un signal d’alerte pour vous.
