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Les secrets du cold emailing en prospection B2B

Gaël est VP Marketing chez Bloomin. Il a cumulé plus de 15 ans d’expérience en France, en Espagne et en Angleterre. Il a travaillé à la fois en startup et en agence de transformation digitale, sur des problématiques Sales et Marketing.

Tout d’abord, savez-vous que le cold emailing est un art !

Oui un art, car il mélange beaucoup de fondamentaux liés au travail, la créativité, l’interprétation. Ainsi, il faut maîtriser beaucoup d’éléments pour produire un résultat.

Petit rappel, la prospection outbound est utilisé dans le cadre d’interaction en B2B : il s’agit d’une transaction entre 2 entreprises (“Business To Business”) contrairement au B2C qui traite de la vente entre une entreprise et un consommateur.
En B2B, le client est donc une entité morale, alors qu’en B2C, le client est un consommateur. Par exemple des fournisseurs, des grossistes, vente de services… 

Les spécificités du B2B

  • Dans la plupart des cas, une vente B2B implique
  • Des gros tickets
  • Moins de clients
  • Des processus et temps de décisions souvent complexes avec beaucoup d’enjeux et différents interlocuteurs
    • Process de vente centré sur la relation
    • La décision finale est souvent le fruit de décisions logiques contrairement à une vente plutôt émotionnelle en B2C.

Les prérequis de la campagne

1. Avoir un email dédié

Cela permet souvent de ne pas affecter la réputation du nom de domaine.

2. Privilégier de petits batchs

Gaël préconise un échantillon de 200 à 400 personnes pour être pertinent sur sa cible.

Pour créer les listes, il faut utiliser différents critères pour être le plus précis possible :

  • Son poste
  • Ses objectifs
  • Ses aspirations 
  • Ses responsabilités
  • Ce que serait sa vie avec le produit / Service

Idem avec son entreprise (taille, secteur). Ne jamais oublier : 1 profil = 1 liste.

‍3. Une campagne = un persona et son pain.

Il faut donc lister les pains et les propositions de valeurs que l’on souhaite apporter à son audience.

4. Surtout ne rien vendre !

L’objectif n’est pas de vendre mais de créer du lien qui permettra de vendre par la suite.

Pour rédiger l’email : il vaut mieux utiliser un framework de copywriting

Gaël préconise AIDA ou la méthode PAS.

4 outils performants pour construire des séquences cold mails

1. Linkedin Sales Navigator

Parce qu’on souhaite générer des prospects et trouver de nouveaux clients. Aujourd’hui, LinkedIn représente un annuaire conséquent de prospects (+ 20 millions d’inscrits en France). Il permet de :

  • Créer des listes de prospects et de comptes,
  • Mieux cibler les gens et suivre leur actualité,
  • Avoir des suggestions de prospects,
  • Avoir des filtres de recherche plus poussés,
  • Visualiser autant de profils que l’on veut.

2. Phantom Buster

  • Phantombuster est un logiciel d’extraction de données basé sur le cloud, conçu pour aider les entreprises à automatiser leurs processus de vente et marketing.
  • Avec Phantombuster, on peut sélectionner n’importe quelle action faisable sur le web et laisser les “Phantoms” faire le travail eux-mêmes en automatisant des tâches personnalisées.
  • Que l’on souhaite générer de nouveaux prospects, enrichir son CRM ou automatiser les interactions sur Linkedin, Phantombuster peut aider à accomplir les tâches fastidieuses pour consacrer son temps là où il est nécessaire. Le copywriting par exemple !

Avec Phantombuster, il est possible d’exporter des milliers de profils à partir d’une recherche personnalisée sur Linkedin Sales Navigator, extraire des données précieuses de chaque profil et envoyer des demandes de connexion en quelques minutes.  

3. Dropcontact

Dropcontact est un logiciel SaaS de qualification, dédoublonnage et enrichissement de vos prospects

C’est l’outil idéal pour enrichir les leads avec des données ciblées afin d’avoir des variables personnalisées dans mon email.

Dropcontact permet aux équipes commerciales, marketing et growth de gagner du temps et non plus sur la mise à jour de leurs bases de contacts prospects.

En moyenne, un commercial passe environ 1h par jour à traiter, qualifier et enrichir les données de son CRM. Dropcontact le fait pour lui-même !

3 manière d’utiliser Dropcontact : 

  • Directement dans le CRM Pipedrive, Salesforce et très prochainement sur Hubspot et Zoho
  • En Drag-and-Drop de fichiers directement sur l’interface Dropcontact
  • Via l’API (directement sur Phantom Buster ou Lemlist)

Le point fort : Dropcontact est l’unique solution 100% RGPD compliant que l’on connaisse à ce jour. Ce n’est pas un détail !

4. Lemlist

Lemlist est l’outil préféré de Gaël. Il permet de rendre chaque cold email unique. Il met l’accent sur la personnalisation, grâce à l’utilisation intelligente d’images et de vidéos dynamiques qui aident à établir une relation avec les prospects.

Lemlist est conçu pour améliorer la qualité de l’engagement des campagnes d’email marketing.

Souvent, les campagnes de cold emailing ne sont pas présentées de manière attrayante ou interactive pour les prospects.

Cet outil de génération de prospects peut être utilisé pour changer cela. Si l’on souhaite envoyer des emails qui obtiennent réellement des réponses et sortir de la boîte à spam, alors Lemlist est peut-être l’outil idéal.

Ce sont les principales caractéristiques de Lemlist :

  • Délivrabilité des e-mails
  • Personnalisation des e-mails
  • Séquences de campagne automatisées
  • emails de suivi
  • Intégrations

Les caractéristiques clés de Lemlist reposent sur ses possibilités fortes en termes de :

  • Délivrabilité
  • Personnalisation
  • Automatisation
  • Reporting
  • Intégrations

Dans toutes ces catégories, Lemlist couvre tout ce que l’on peut attendre d’un logiciel de prospection par e-mail !

Enfin, le cold mail est un outil redoutable en prospection.

Cependant, pour être efficace, comme Gaël le précisait en introduction, il s’agit d’un art. Au delà des éléments marketing à maîtriser sur son audience, la partie technique permet d’avoir une réelle efficacité. Tout un art !

Il est un incontournable de toutes stratégies de croissance car il permet un coût d’acquisition de lead très faible comparé aux autres canaux d’acquisitions payants tels que Linkedin Ads, Google Ads ou Facebook Ads.

Créer une lead generation machine en automatisant ces divers outils est une forte valeur ajoutée. L’essayer, c’est l’adopter.

Le gain de temps permet de se focaliser sur d’autres sujets à plus forte valeur ajoutée ou tout simplement de mettre en place un process itératif qui lui aussi est une clé incontournable pour s’améliorer et créer des synergies entre les services sales et marketing.

Vos prospects sont là, ils vous attendent, à vous de jouer !

Gaël Angoula
VP Marketing @Bloomin

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