Quel est le rôle d’une équipe Sales ?
Antoine, Head of Sales chez Trusk, est chargé de définir la stratégie commerciale et de gérer ses équipes Sales. Les responsabilités d’un membre de l’équipe Sales est de vendre des produits et des services en utilisant des arguments solides face aux clients potentiels, de réaliser des analyses coûts-avantages des clients existants et potentiels, et d’entretenir des relations commerciales positives pour garantir les ventes futures.
Comment organiser une équipe Sales ?
L’idéal pour organiser votre équipe de Sales, est de segmenter chaque étape de votre cycle de vente. Dans la plupart des entreprises B2B, les grandes étapes sont :
- L’identification des cibles par rapport à votre client type
- L’enrichissement des informations par rapport à ce client
- Le premier contact de ce client pour le qualifier (Les hypothèses émises correspond-t-elles ? Le sujet est-il d’actualité ?)
- La rencontre avec le client
- Le choix du pricing
- La définition des processus
- Le début des premières livraisons
Répartissez donc vos équipes de ventes sur chacune de ces étapes, en fonction de vos objectifs et de la maturité de votre entreprise. Une jeune entreprise dépensera plus de ressources sur l’identification de ses cibles, tandis qu’un groupe déjà performant se concentrera sûrement sur l’entretien des relations clients et les livraisons.
Comment se déroule l’organisation des Sales chez Trusk ?
Chez Trusk, la semaine commence autour d’une première réunion à 8h30 le lundi matin, et conclut le vendredi matin à 9h45 pour faire le compte rendu. Les représentants Sales utilisent le reste de leur vendredi pour organiser leur semaine suivante et préparer leur prochains calls.
Des sessions dédiées au calling sont programmées le mardi et le jeudi matin pour acquérir de nouveaux comptes et pour entretenir les relations déjà existantes.
Afin de gérer son équipe, Antoine planifie des réunions individuelles chaque mois avec ses collègues pour suivre leurs avancées et définir les prochains objectifs.
