Gaël est VP Marketing chez Bloomin. Il a cumulé plus de 15 ans d’expérience en France, en Espagne et en Angleterre. Il a travaillé à la fois en startup et en agence de transformation digitale, sur des problématiques Sales et Marketing. Il vous explique dans ce cours sa méthode pour bien déterminer ses personas, utiles aux équipes Marketing comme aux équipes Sales.
Identifier ses personas est une étape cruciale, qu’il ne faut surtout pas négliger. Si on ne sait pas à qui on s’adresse, si on ne comprend pas sa cible, on peut facilement se diriger dans la mauvaise direction et les efforts Marketing et Sales seront vains.
Et pour comprendre ses personas… Il faut leur demander directement !
Les données qualitatives
Les données qualitatives sont souvent collectées grâce à des questions ouvertes. Ces questions sont plutôt liées à l’utilisation du produit ou du service en lui-même, ou aux besoins auxquels il répond.
Les données quantitatives
Les données quantitatives récoltées pour constituer ses personas sont, quant à elles, d’ordre plutôt démographique : âge, situation géographique, niveau de revenus, métier… Ce sont des données la plupart du temps recueillies et utilisées par GoogleAnalytics.
Pour récolter ces données, on peut créer un questionnaire via Typeform pour le diffuser sur les réseaux sociaux via des campagnes, avec de petits budgets, sur LinkedIn ou Facebook. Il faut évidemment de la réciprocité, si on demande une information à quelqu’un, il faut lui apporter de la valeur en retour.
Quelles questions poser à son audience ?
Voici les questions que Gaël pose à son audience pour identifier ses personas :
- Quelle est ma proposition de valeur ?
- Qui en a besoin ?
- Qui achèterait ce produit ou ce service ?
- Pour quelles raisons utiliserait-t-on ce produit ou ce service ?
- Quel est son niveau de vie ?
- Quel est son style de vie ?
- Quels sont ses autres centres d’intérêt ?
- Quel est son modèle familial ?
- Quel est son diplôme ?
- Quel est son parcours professionnel ?
Constituer ses personas
L’objectif est de créer une map. On va attribuer une photo à chacun de ses personas, un prénom, un âge (correspondant au résultat des études quantitatives), ses objectifs etc… et coller cette fiche au mur du service Marketing.
Exemple :
Nicolas, 34 ans, jeune papa parisien, Head of Marketing d’une start-up Tech depuis peu
Ses objectifs professionnels : générer 100 leads qualifiés par mois
Ses craintes : une mauvaise collaboration avec l’équipe Sales, peur de manquer de légitimité sur sa nouvelle position
Ses besoins : reconnaissance, réassurance
Ses découvertes : participe à des événements de networking
Son parcours d’achat : LinkedIn, webinars
Le travail de création de persona est évidemment primordial en amont du lancement d’un produit, mais il doit également se faire tout au long de la vie de ce produit. Au fur et à mesure qu’on ajoute de nouvelles features, que le produit se spécialise ou se généralise, les personas vont changer. Pour cela, il faut interviewer régulièrement ses clients, ses pairs et ses prospects pour faire évoluer ses personas et toujours s’adresser à la bonne cible.
Pour aller plus loin ?
Gaël conseille d’aller suivre Waldy N’Zembele, qui a créé un podcast où il interview ses futurs clients en amont du lancement de son produit. L’idée de créer un podcast permet de récolter beaucoup de données qualitatives et quantitatives pour mener à bien son business par la suite.
