Enzo Colucci est Responsable Grands Comptes chez Sunday, une solution de paiement pour les restaurateurs. Pendant ses 10 années d’expérience, il a exploré de nombreux secteurs (santé, automobile, SaaS…). Il est également coach Sales et vous donne ici ses conseils pour gérer sa motivation tout au long du cycle de vente.
Les montagnes russes c’est quelque chose qui arrive à tout le monde, d’un point de vue professionnel ou personnel, à toutes les périodes de la vie. Le bonheur et la réussite ne sont pas linéaires et il y a toujours des hauts et des bas. On ne peut pas les éviter, mais on peut apprendre à les anticiper et à les gérer.
Les points hebdomadaires
En tant que manager, c’est important d’avoir des points hebdomadaires avec son équipe, notamment des points en groupe. Durant ces réunions en groupe, il faut partager la motivation à tous. C’est important car si dans le groupe il y en a un qui est un peu démotivé et que le manager n’a pas eu le temps d’aller le voir, ce sont les autres membres de l’équipe qui pourront s’en charger en attendant.
Les points individuels sont également importants, c’est à ce moment-là qu’un membre démotivé pourra faire part de ses doutes à son manager. Ils pourront ensemble prendre du temps pour discuter, retravailler les process, identifier les points bloquants, ce qui a fonctionné ou pas.
Dans tous les cas, il ne faut jamais se flageller ou chercher un coupable à tout prix. Ce qui a été fait est fait, il faut trouver une solution, apprendre de ses erreurs et passer à autre chose.
Si un Sales ne fait pas ses objectifs ?
Il faut tout d’abord instaurer un climat de confiance pour que les Sales ne cachent pas leurs problèmes sous le tapis. Ils doivent pouvoir venir voir leur manager en disant que ça ne va pas en ce moment quand c’est le cas.
Ensuite, il faudra revoir depuis le début ce que fait le Sales : comment il s’organise, quels slots il se met dans la semaine, s’il a des plages horaires dédiées à de la relance et à de la prospection…
C’est exactement le même procédé quand un deal n’a pas fonctionné : quels arguments n’ont pas été concluants, où aurait-il pu rebondir, qui aurait pu l’aider etc.
L’idée est de trouver des solutions concrètes aux problèmes et de permettre au Sales de comprendre ses erreurs et de s’améliorer.
