Fabien Ferreira est un expert Growth & Sales Hacking. Il a créé cette année Le Shot, où il documente toutes les best practices autour de ce sujet afin d’aider de nombreuses entreprises à scaler. Dans cet article, nous allons rentrer dans le détail d’une compétence nécessaire dans tous les différents canaux d’acquisition : le copywriting.
Avant toute chose…
Le copywriting englobe deux éléments principaux dans sa construction:
- la phrase d’accroche ou “hook”
- la proposition de valeur, c’est à dire la manière de présenter son offre
Il ne faut jamais oublier que le copywriting n’est rien s’il n’est pas couplé à la bonne construction de son audience.
Il faut donc bien définir son ciblage en premier lieu, et concentrer son travail sur la création de listes efficaces :
- jouer avec d’autres critères que l’intitulé de poste, la taille de l’entreprise et la zone géographique (éviter ce que Fabien appelle des listes froides)
- Par exemple, Fabien conseille d’utiliser des critères tels que ancienneté dans la boîte (les jeunes arrivant auront à tendance à challenger la structure de l’entreprise), les gens qui publient sur linkedin pour voir si le prospect est actif (pour les campagnes multicanales)
- adapter son copywriting en fonction de ces nouveaux critères pour favoriser un bon contexte de contact
Les leviers du copywriting :
Lorsque vous vous lancez dans l’écriture, il faut toujours avoir en tête ses objectifs. Dans ce sens, trois leviers sont à considérer:
- La reconnaissance : flatter l’égo en se mettant en position de “faiblesse”
ex : “J’écris un article en ce moment sur tel sujet, vous en tant qu’expert qui communiquez beaucoup sur Linkedin…”. C’est une technique qui marche bien auprès des C-Levels
- La recommandation
ex: “Quelqu’un m’a parlé de vous”, “On a parlé de vous avec un ami” . Cette technique peut être scalable si on contourne l’hyper personnalisation
- La conformité : les gens ont tendance à faire ce que les autres font
ex: “J’ai échangé avec Julie Dupont DRH de L’Oréal, elle me disait qu’en utilisant telle solution ils ont réussi à optimiser la productivité de leurs salariés de 5%…, ça vous dirait qu’on en parle ?” . Citer quelqu’un qui est un “compère” de la cible en lui apportant des résultats concrets de la solution chez ce compère pour lui développer le souhait d’avoir la même chose
Comment augmenter son taux de réponse ?
Pour vos campagnes de cold emailing il faut toujours favoriser les séquences multicanales pour maximiser vos chances de réussite. La délivrabilité est un réel enjeu dans ces campagnes car le but est que les prospects ouvrent les messages et y répondent. Pour cela, il y a deux éléments essentiels à travailler très minutieusement:
- Objet
L’objet doit être simple, 2 mots peuvent suffire. Par exemple, Fabien écrit d’abord le message et prend 2 mots de ce dernier qui sont cohérents mais pour autant qui ne sont pas explicites. Moins tu en dis plus tu suscites de l’intérêt
- Le message
Le but d’un bon copywriting est de maximiser le nombre de réponses.
Pour cela, il faut faciliter le travail de l’interlocuteur :
- un message court et efficace
- UNE seule question, c’est à dire UN seul point d’interrogation
- éviter les liens dans l’email
- avoir une signature simple
- ne pas utiliser des outils que ton prospect n’utilise potentiellement pas (ex: calendly)
