Tristan est VP Sales chez JobTeaser. En charge des partenariats, puis de l’ouverture de nouveaux pays et enfin le management général des équipes Sales de JobTeaser. Cela fait 8 ans qu’il est et a donc pu vivre l’escalade de JobTeaser et la croissance de l’équipe Sales, aujourd’hui présente dans plus de 20 pays. AA ce titre, il vous parle dans ce cours de l’ouverture de nouveaux pays.
Quelles sont les étapes pour ouvrir à l’international ?
1. Réfléchir à quels pays on souhaite ouvrir
Il est important de faire un mapping des pays où l’on souhaite aller, en fonction des axes et objectifs que l’on souhaite prendre pour l’entreprise. Il faut aller là où il y a du sens. Chez JobTeaser par exemple, ils ont ouvert en Allemagne car, côté recruteurs (le cœur de leur business) il y a une vraie tension, une « guerre des talents”. C’était donc pertinent pour JobTeaser de se positionner sur le marché allemand.
2. Ne pas se rendre sur place tout de suite
Tristan conseille d’opérer depuis le siège au début, puis procéder par petites étapes : faire des allers-retours dans le pays concerné, puis installer un petit bureau en coworking, ouvrir des bureaux propres… C’est très important d’être clair dès le début sur les milestones de chacune de ces étapes pour garder les équipes motivées.
Comment faire de la prospection à l’international ?
La prospection à l’international, c’est forcément plus difficile, notamment à cause des différences de culture, des spécificités des pays et de la barrière de la langue. Pour bien commencer sa prospection à l’étranger, il faut faire des meetings le plus tôt possible, pour bien comprendre le mode de fonctionnement des potentiels acheteurs.
Il faut aller à leur rencontre rapidement, via du cold call ou des événements. Au Royaume-Uni, par exemple, ils sont très friands d’événements B2B.
La bonne balance entre une stratégie globale et une stratégie locale
Chez JobTeaser, lorsqu’ils ont commencé à ouvrir de nouveaux pays, ils ont adopté une stratégie qu’ils ont appelée stratégie “glocale”.
Sur la partie locale, il faut adopter une position d’humilité et de respect par rapport au pays dans lequel on ouvre. Les employés doivent apprendre et se remettre en question, et accepter qu’il y aura des spécificités à prendre en compte.
Sur la partie globale, il faut garder une cohérence entre les équipes locales et le siège, sinon on peut rapidement créer un monstre avec trop de spécificités et d’exceptions.
Au final, il faut mettre en place des dirigeants qui comprennent à la fois la culture locale et la culture d’entreprise.
