Grégory Desmaretz est Chief Financial Officer (CFO) chez JobTeaser. Il gère une équipe de 8 personnes, ainsi que l’équipe Sales Ops de JobTeaser. Ce sont des équipes relativement récentes, à cheval entre la finance et les Sales, pour piloter l’activité en fonction des flux de cash.
L’émergence des profils Sales Ops
Le travail des Sales est aujourd’hui très complet et complexe. Prospection, récurrence, rendez-vous, upsell… Et chacun le fait à sa manière, avec ses propres outils. On estime qu’un Sales passe plus de la moitié de son temps à ne pas vendre à cause de tâches chronophages à peu de valeur ajoutée.
Mais un Sales doit avoir confiance dans ses process et ses outils pour vendre au mieux. C’est à ça que sert l’équipe Sales Ops : créer une environnement favorable pour la performance des Sales. C’est un peu le bras analytique et tech des Sales, comme un ingénieur automobile dans l’oreillette d’un pilote de F1.
Qui compose ces équipes ?
Chez JobTeaser elle s’articule autour de 3 pôles.
- Le Customer Care : qui accompagne les clients externes et les personnes en interne de manière efficace.
- Les Inside Sales : dont le but est de générer des opportunités avec des stratégies d’inbound et d’outbound, c’est-à-dire un gestionnaire de leads entrants et de leads sortants pour l’équipe commerciale.
- Les Sales Efficiency : ils s’assurent que la croissance est durable, saine et pérenne.
En bonus, il y a l’équipe Salesforce, qui s’occupe de toute l’intégration et la gestion de l’outil pour l’ensemble des équipes.
Les grands missions des équipes Sales Ops
1. La stratégie
Au niveau de la stratégie, les équipes Sales Ops ont 3 missions principales :
- établir les objectifs et les forecasts pour l’année
- mettre en place en place et suivre le plan de commissionnement pour incentiver les Sales pour atteindre de la sur-performance
- définir les territoires commerciaux et la segmentation des clients pour les attribuer aux équipes commerciales
2. La data
Elle est réceptionnée et collectée dans Salesforce. Mais pour être exploitable, il faut qu’elle soit correctement analysée. Les équipes Sales Ops créent des dashboards pour :
- analyser les performances des commerciaux et des managers pour augmenter leur efficacité
- donner une vision globale aux managers et aux dirigeants
- définir les comptes prioritaires et les potentialités d’upsell
3. Les process
Cela passe beaucoup par la formation, notamment sur l’alignement du discours commercial, sur la prise en main des outils…
4. Les outils
L’équipe Salesforce optimise le CRM (Customer Relationship Management), ainsi que les outils qui gravitent autour de Salesforce. Par exemple, au lieu d’envoyer des devis par mail que le client devra imprimer, signer, scanner et renvoyer, JobTeaser utilise un outil de signature électronique (DocuSign, YouSign, HelloSign…)
Un conseil pour construire un département Sales Ops ?
Inspirez-vous de ce qui se fait ailleurs, sans avoir la volonté de le reproduire exactement. Il n’y a pas d’organisation-type : cela dépend des business models, de la maturité, des ressources…
