Marie-Lou Girard fait du growth marketing en freelance pour aider les entreprises à développer leur activité, générer des leads, les transformer en funnel de vente et augmenter, in fine, leurs performances. Dans ce microlearning, elle évoque les bénéfices potentiels de l’adoption des techniques de growth marketing des startups par les PME.
Rapidement, qu’est ce que c’est le Growth Marketing ?
Le growth marketing, c’est l’association de trois éléments
- Des stratégies marketing,
- des techniques d’acquisition et de growth hacking,
- et un mind set, orienté Test and Learn, Data Analyse et ROI
On s’appuie également beaucoup sur le framework AARRR, dont on reparlera plus tard.
Comment tirer parti du Growth Marketing quand on est une PME ?
Aller chercher de nouvelles opportunités de business
Le but pour une PME qui utilise des techniques de Growth Marketing, c’est de chercher de nouvelles opportunités grâce à ces stratégies et ces techniques qui n’ont pas été exploitées jusqu’ici. Elles ne l’ont pas été soit parce qu’elles sont nouvelles, soit parce qu’elles n’avaient pas été identifiées comme pertinentes auparavant. D’autre part, je pense qu’il faut réexploiter les techniques déjà employées par le passé, parce qu’une PME qui a 10 ans a déjà essayé de nombreuses choses. Certaines ont fonctionné, d’autres non, mais il faut les retenter avec une nouvelle approche vraiment growth qui reprend les meilleures pratiques du marché, qu’on a déjà pu voir réussir chez une start-up. Il faut ensuite se l’approprier et la développer sur le long terme lorsque l’on est une PME.
Le framework AARRR appliqué aux PME
Il signifie:
- A pour acquisition → générer du trafic pertinent sur mon site (15-20 leviers d’actions connus aussi bien online qu’offline)
- A pour activation → comment convertir ce trafic sur mon site en action du visiteur (créer des landing pages, augmenter le retargeting, faire du lead nurturing…)
- R pour rétention → comment fidéliser ses clients
- R pour referral/recommendation → comment transformer ces visiteurs en prescripteurs pour qu’ils attirent à leur tour de nouveaux visiteurs/clients
- R pour revenue → comment les faire payer pour générer du revenu/ROI
Source: AARRR Framework, le Guide Complet avec Exemples (tristanfarneau.com)
Au-delà de ce framework AAARR et des ses 15-20 leviers digitaux évoqués précédemment, on retrouve au sein du growth marketing, des éléments plus traditionnels du marketing comme l’importance du ciblage ou d’ajuster les bonnes propositions de valeur au bon segment de marché. On n’oublie pas non plus toute la partie création de contenu : avoir un tunnel de conversion performant. Enfin, la partie data analyse pour que chaque décision soit basée sur une métrique.
Comment mettre en place de stratégie de Growth Marketing lorsqu’on est une PME ?
Alors, pour un exemple récent, j’ai travaillé avec une PME il y a deux mois, qui avait un site web riche en contenu et aux nombreuses pages. Pour autant, il n’était pas optimisé pour générer une action, dans la mesure où le contenu n’était pas très exploité. C’est à dire qu’avant, il y avait un blog qui était en place, des articles dessus, mais pas beaucoup de visites. Donc, ce qu’on a fait, c’est qu’on a créé une landing page spécifique sur une proposition de valeur et sur un ciblage. Ainsi, cette landing page a été optimisée avec un seul objectif : la conversion. Après cela, on a créé un contenu qui pouvait intéresser cette cible là, et on l’a diffusé via deux leviers marketing : par la prospection sur LinkedIn et via l’envoi d’emails et la diffusion auprès de partenaires et de sites spécialisés. Cela a permis de générer à partir de ce contenu des visites sur cette landing page et puis d’avoir directement des actions, chose qui n’était pas forcément possible avec le site d’origine.
La PME ne voulant pas non plus recréer complètement un site, ça a donc été l’occasion de tester une approche growth en deux mois via la seule mise en place d’une landing page et d’un contenu.
Pour terminer, quels conseils et ressources souhaiterais-tu partager ?
Ce que je conseille aux personnes qui sont dans une PME, au marketing ou même aux fondateurs, c’est vraiment de rester en veille, de se former sur ces nouvelles pratiques de growth marketing et d’amorcer la transition de leurs fonctions marketing et services vers cette approche et ce mindset, très test and learn avec un focus sur les résultats.
Ensuite, les ressources que je partagerai pour les PME :
- le podcast HBR Ideacast qui traite de plein de sujets et qui est intéressant aussi pour se faire une nouvelle vision du marketing
- le livre Permission marketing de Seth Godin. Ce livre nous offre une nouvelle philosophie du marketing, davantage tournée vers l’empathie qui permet de se dire que le marketing n’est pas que vendre des choses, mais c’est aussi comprendre les besoins des personnes et bien y répondre.
- sur le growth marketing spécialement pour les TPE et les PME, il n’y a pas encore beaucoup de ressources vraiment spécifiques, donc je partage des ressources sur mon site, j’en mets régulièrement spécialement pour ce type d’entreprise.
