Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring correspond à l’affectation d’un score pour les prospects de l’entreprise. Ainsi, ce scoring permet aux équipes de marketing et de sales d’identifier les individus à cibler en priorité, et les prospects les plus aptes à adopter le produit ou le service proposé par l’entreprise.
Ce scoring est propre à chaque entreprise car il reflète le potentiel d’un prospect à travers son degré d’appétence et son positionnement dans le pipeline de sales.
Comment réaliser un scoring de ses leads ?
Plusieurs caractéristiques peuvent entrer en jeu dans la notation d’un prospect :
- Son secteur d’activité
- Ses habitudes de consommations
- Son profil démographique
- La taille de son entreprise
- Son niveau hiérarchique
- Sa localisation géographique
- Et beaucoup d’autres
Le scoring est une pratique entièrement arbitraire, mais il faut tout de même qu’il reflète le niveau de priorité de vos prospects. Il est nécessaire de faire le suivi de ce score afin que les équipes de vente se concentrent sur les prospects ayant le meilleur score. En effet, plus le score est élevé, plus les prospects sont aptes à convertir.
Grâce à la montée de la performance des algorithmes de Machine Learning, le scoring est de plus en plus utilisé et précis. Ces modèles statistiques sont organisés en deux étapes. La première étape est l’entraînement et la validation de votre modèle, au cours desquelles vous appliquez des algorithmes à des données dont vous connaissez les résultats afin de découvrir des schémas entre leurs caractéristiques et la variable cible. La deuxième étape est le scoring, au cours de laquelle vous appliquez le modèle à un nouvel ensemble de données.
Qu’est ce que le lead nurturing ?
Une fois qu’un prospect a été contacté suite à un bon scoring, il est nécessaire de maintenir ou de renforcer la relation entre celui-ci et l’entreprise. Le lead nurturing est donc la pratique de suivi des prospects, ou littéralement “d’élevage”. L’objectif est donc de faire “maturer” ses besoins et de l’accompagner dans les étapes du pipeline de ventes pour transformer ce prospect en client.
