Qu’est ce que le lead nurturing ?
Une fois qu’un prospect a été contacté, il est nécessaire de maintenir et de renforcer la relation entre celui-ci et l’entreprise : c’est ce qu’on appelle le lead nurturing. L’objectif est donc de faire “maturer” les besoins du prospect et de l’accompagner dans les différentes étapes du pipeline de ventes pour transformer ce prospect en client.
Une stratégie de lead nurturing réussie concentre les efforts de marketing et de communication sur l’écoute des besoins des prospects et sur le partage des informations et des réponses dont ils ont besoin, permettant ainsi d’établir une certaine confiance, d’accroître la notoriété de la marque et de maintenir une relation jusqu’à ce que les prospects soient prêts à convertir.
Le lead nurturing consiste en une stratégie de communication cross-canal qui combine le marketing de contenu et l’automatisation du marketing pour créer un système permettant de construire et d’entretenir des relations avec les utilisateurs.
Pourquoi le lead nurturing est essentiel ?
Deux avantages principaux :
- Une meilleure relation client : Les relations entre l’entreprise et ses prospects sont essentielles dans les cycles de vente, et en entretenant ces relations dans le temps, vous maintenez un sentiment de confiance tout en renforçant la fidélité à la marque.
- Raccourcir le cycle de vente : Le lead nurturing vous donne donc un coup de pouce lorsqu’il s’agit d’augmenter la propension d’un utilisateur à convertir, et de les fidéliser à votre marque. En pratiquant le lead nurturing, non seulement vous raccourcissez votre cycle de vente, mais vous convertissez également plus de prospects en acheteurs.
Quels outils utiliser pour faire du lead nurturing ?
Deux types d’outils seront utiles pour optimiser votre lead nurturing.
- Un outil CRM
Hubspot est un des CRM les plus utilisés par les entreprises. Cet outil payant permet un suivi complet de tous les contacts et les entreprises identifiés comme stratégiques, ainsi que la personnalisation du pipeline de leads.
- Un outil de Data Enrichment
D’autres outils proposent de faire du web scraping afin de retrouver les coordonnées (adresse email, téléphone etc) des profils que vous recherchez pour faciliter la mise en relation. A partir du nom de domaine d’une entreprise, Hunter.io réussit à retrouver le format de l’adresse email des employés de cette entreprise : par exemple, pour Google, Hunter découvre que le modèle le plus utilisé pour l’adresse email professionnelle est “{f}{last}@google.com”.
