Quels soft skills sont essentiels pour gagner la confiance de votre prospect ?
Comment aimez-vous qu’on s’adresse à vous ? Adressez-vous de la même manière a vos prospects durant votre premier prise de contact, de façon :
- directe, droit au but
- claire et contextualisée
- précise et argumentée
- concise
- polie
- chaleureuse et respectueuse
- dynamique
- avec humour
Si vous y parvenez, vous aurez le maximum de chances de générer de la confiance, de donner à l’autre l’envie de vous suivre.
Mail ou call, que choisir ?
Le choix entre ces deux moyens de contacter votre prospect doit être fait selon vos ressources, votre temps et vos objectifs.
Bien que le cold calling soit une technique prouvée efficace, c’est une technique qui demande un peu de pratique, dans laquelle il est difficile de se lancer et qui nécessite de trouver les numéros de téléphone de vos prospects (une tâche chronophage). Au contraire, l’emailing permet de faire beaucoup de volume d’envois et est plus facile à prendre en main que le calling. Cependant, cette méthode est impersonnelle, et est donc généralement ignorée par vos prospects. C’est en effet plus difficile de se différencier des autres entreprises par email, surtout quand votre cible reçoit des centaines de courriels par jour.
Comment être efficace dans sa prise de besoin ?
Un seul mot d’ordre, requalifier :
- poser des question qui impliquent un réponse longue de votre interlocuteur
- comprendre exactement le besoin du prospect
- reformuler et non supposer
Votre objectif est de personnaliser la démonstration.
Benjamin vous livre quelque unes de ses astuces pour mener au mieux vos négociations :
- Répondre aux objections par des questions
- Marquer une pause avant chaque réponse
- Créer du lien par le mimétisme
- Limiter l’utilisation de votre jargon
- Gardez 5 min pour la phase de closing
Poser des questions, mais surtout écouter les réponses ! Laissez votre interlocuteur parler.
