Comment automatiser sa prospection B2B avec LinkedIn ?
Pourquoi utiliser LinkedIn dans votre démarche d’acquisition clients en B2B ? Tout simplement parce que LinkedIn compte près de 700 millions de membres dans le monde et 20,4 millions en France, dont 3,8 millions qui consultent le réseau social quotidiennement. LinkedIn est responsable de 80% de la mise en relation B2B, contre 13% pour Twitter et 7% pour Facebook. LinkedIn possède des outils propices à la prospection B2B.
Comment définir son personae type et segmenter ses prospects ?
1. Définir sa cible
La première étape menant à une prospection efficace et de qualité est de définir une cible personnalisée qui correspond parfaitement à votre client idéal. Ainsi, identifiez les caractéristiques démographiques, psychologiques et sociales de cette personne fictive qui servira de base pour vos prospections.
2. Créer sa liste
La deuxième étape est donc de créer une liste de prospects pertinents, en suivant les personae types que vous avez décrit pendant l’étape d’avant. Plus votre listing est précis, plus vous aurez de chance que vos campagnes d’acquisition obtiennent de bonnes performances. Pour ce faire, l’outil Sales Navigator est idéal pour créer une liste de prospects répondant parfaitement à vos besoins. Des filtres, tels que la zone géographique, l’entreprise dans laquelle votre cible travail, et des mots clés concernant son titre, peuvent aider à peaufiner votre segmentation. L’article d’On train sur le Lead Generation présente en plus de détail cet outil.
Comment bien rédiger son copywriting ?
Une fois votre audience identifiée et votre cible segmentée, la prochaine étape est d’écrire un message sur mesure à votre cible. Benoit vous livres ses propres astuces pour réaliser un copywriting clair et efficace :
- Contextualisez : donnez un maximum d’éléments de contexte en début de message
- Soyez empathique : intéressez-vous à votre interlocuteur
- Soyez informel : tournez votre message tel que vous le feriez pour une prise de contact dans une soirée networking
- Soyez clair et concis : ne dépassez pas les 300 caractères maximum pour une demande de connexion
- Soyez force de proposition de valeur : celle-ci doit être intelligible, concrète et personnalisée
- Incluez un Call-to-Action : ne cherchez à susciter qu’une seule et unique action par prise de contact
Pour des exemples de bons et de mauvais copywriting, allez faire un tour sur cet article sur le copywriting !
Comment automatiser l’envoi de messages et de demandes de connexion sur LinkedIn ?
Vous avez désormais votre liste de prospect à contacter, ainsi que le message que vous souhaitez leur envoyer. Maintenant, comment automatiser la prise de contact ?
Benoit utilise un outil de plus en plus utilisé par les growth marketer : ProspectIn. Avec celui-ci, il est possible de créer différents scénarios dans lesquels vous pouvez par exemple définir l’envoi de plusieurs messages à la suite si la personne ne vous répond pas.
Grâce à l’extension Chrome, vous pouvez directement importer une liste Sales Navigator sur ProspectIn et ainsi lancer votre scénario dans la foulée.
Benoit vous conseille de tester différents messages à volumes égaux afin d’identifier celui qui fonctionne le mieux. De même, testez un même message sur différentes cibles pour identifier les bonnes combinaisons.
Grâce à l’utilisation de ces outils, notre trainer a su passer de 0 à 100 clients en 8 mois grâce à LinkedIn, et a généré 6000 leads en 1 an.
