Qu’est-ce que l’appel de découverte ?
C’est l’une des étapes la plus importante du cycle de vente. C’est souvent la première interaction avec le client, c’est là où beaucoup de choses se jouent et où la négociation commence aussi.
Pour bien mener un appel de découverte, ça se passe avant l’appel de découverte. Ça se joue pendant la préparation. La préparation est proportionnelle au potentiel du compte. Plus un compte est important, plus la préparation sera longue, plus il est transactionnel moins on passera de temps dessus.
L’étape numéro 0 c’est donc de préparer le call : industrie, Linkedin, clients similaires, cas pratique…
Comment performer en appel de découverte ?
Pendant l’appel en tant que tel, c’est important d’avoir une structure bien en tête, mais de savoir que cette trame est théorique et que ça reste un idéal.
J’utilise 2 frameworks, et mes équipes aussi.
1. Introduction/Facts/Pains
a. L’introduction
Elle se divise elle-même en 4 sous parties :
- Cadrer le temps consacré au call, bien vérifier que la personne a bien 30min devant elle consacrées à vous.
- Bien s’assurer que toutes les parties prenantes sont présentes, c’est d’autant plus important lorsqu’on est en distanciel.
- Rappeler le but de l’appel : quelles sont nos attentes et les attentes du prospect. C’est aussi le moment de dire ce que l’on ne va pas aborder pendant le call pour éviter tout blocage.
- Demander si tous les participants sont d’accord avec ce que vous venez de dire. Cela permet de lever les objections dès le début pour les traiter plus tard.
b. Le “fact land”
On va qualifier les faits et avoir un maximum d’informations, pour voir où en est le prospect. On va poser les questions dont on n’a pas obtenu les réponses dans notre préparation, le but c’est de gagner du temps et de ne pas demander des choses que l’on trouve sur leur site internet. On va poser des questions sur la société, sur leur business, sur ce qu’ils font, sur qui ils sont, sur ce que ça veut dire pour eux telle ou telle chose… C’est le moment d’avoir un maximum de faits.
c. Le “pain land”
Les pains viennent toujours des faits, il faut creuser ces faits pour comprendre leurs difficultés. On va s’aventurer dans une partie un peu délicate qui génère de l’émotion, mais c’est important de rester détaché et concentré, et de rassurer le prospect, dire qu’on est là pour l’aider.
Exemple : dans le recrutement, les faits sont “je dois recruter 10 personnes, je dois les avoir pour le 1er mars, et je n’en ai fait qu’un seul”. Ici le pain est “je dois recruter 9 personnes en un temps record”.
Réponse : “Qu’est-ce qu’il se passe si on ne recrute pas ?” “quelles sont les pressions qui vous empêchent de faire ces recrutements-là ?”
2. Le framework BANT
- B = Budget. Quel montant mettre sur le bon de commande ?
- A = Authority. Quelle personne je mets sur le bon de commande ?
- N = Need. Quel service/produit mettre sur le bon de commande ?
- T = Timeline. Date d’expiration du bon de commande.
