Comment gérer sa base de données de Leads ?
Il est essentiel d’avoir un pipeline de vente clair et bien organisé afin d’optimiser la performance de vos équipes sales. Même si cela vous demandera du temps et de l’investissement initial pour bien organiser votre base de données, la mise en place de cette base vous fera gagner énormément de temps et d’efficacité dans le futur.
Alors, comment être certain d’avoir une base de données de leads qui est efficace et optimisée pour la vente ?
1. Définir son personae idéal
Avoir un bon prospect signifie avoir un prospect qui correspond parfaitement aux critères de sélection que vous lui avez choisi. Chaque produit et chaque service ne peut pas être vendu à chaque humain sur terre. Chaque individu a ses propres besoins et envies, et les entreprises doivent les analyser pour identifier son personae idéal.
2. Nettoyer sa base de données
Supprimez tous les doublons afin non seulement de vider de l’espace de stockage inutilement utilisé, mais surtout de gagner énormément de temps dans l’envoi de vos campagnes.
Par la suite, supprimez de votre base de données tous les leads froids ou morts, pour améliorer votre taux de délivrabilité de l’emailing.
Enfin, séparez-vous des leads qui n’ont pas d’adresse email ou de téléphone associée. Il est inutile de garder des leads qui sont injoignables.
3. Revoir sa stratégie personae régulièrement
Les marchés évoluent, ainsi que les consommateurs et leurs besoins. Un bouleversement économique, une nouvelle réglementation, une crise sanitaire… tous ces éléments peuvent créer un nouvel écosystème dans lequel vous devez vous adapter. Ainsi, redéfinissez régulièrement les caractéristiques qui décrivent votre prospect idéal, afin de vous assurer de cibler les bonnes personnes et d’optimiser votre processus de vente.
Que faut-il inclure dans la base de données de leads ?
Afin d’avoir une base de donnée complète et utile, il est nécessaire d’avoir ces informations basiques sur chacun de vos prospects :
- Nom, prénom et nom de l’entreprise dans laquelle il travaille
- Informations du contact : l’adresse email et/ou le numéro de téléphone
- Canaux d’acquisition utilisés pour attirer ce prospect
- Réponse ou intérêt démontré par ce prospect
- Statut du lead – prospect, contact ou client
- Prochaines étapes
Comment construire sa base de données de leads efficacement ?
Maintenant que vous connaissez les éléments importants à renseigner dans votre lead database, il faut désormais commencer à la remplir. Voici quelques astuces :
- Utiliser son réseau personnel et professionnel et y choisir des prospects qui pourraient être intéressés par les services/produits proposés.
- Utiliser différents canaux de renseignements pour trouver des prospects qui correspondent au personae ciblé.
- Demander aux clients déjà existants des aiguillages vers d’autres prospects, en échange d’une réduction quelconque dont bénéficiera le client.
- Créer un système de récompenses, grâce auquel des ambassadeurs extérieurs partiront acquérir de nouveaux prospects.
- Demander les cartes de visite lors d’événements stratégiques pour l’entreprise.
- Utiliser les réseaux sociaux pour attirer de nouvelles entrées dans votre database.
