Gaël est VP Marketing chez Bloomin. Il a cumulé plus de 15 ans d’expérience en France, en Espagne et en Angleterre. Il a travaillé à la fois en startup et en agence de transformation digitale, sur des problématiques Sales et Marketing. Il vous parle aujourd’hui des metrics à suivre à chaque étape du funnel d’acquisition AARRR dans une stratégie de Growth Marketing.
Le funnel AARRR permet d’optimiser le parcours client et se divise en 5 étapes. Il est important d’instaurer des metrics et des KPIs à chacune de ces étapes pour mesurer l’efficacité globale des actions Marketing et Sales.
1. Awareness (Aaarrr)
C’est un élément top-funnel, c’est-à-dire au début du parcours client. On peut le définir comme étant la visite d’un utilisateur sur une landing page ou sur un site web. C’est donc ce nombre d’utilisateurs que l’on va regarder pour mesurer l’efficacité de cette étape. On va également évaluer le bounce rate, c’est-à-dire le nombre de personnes qui arrivent sur la page pour s’en aller immédiatement.
Pour mesurer ces données, Gaël conseille d’utiliser GoogleAnalytics. C’est une solution gratuite, assez simple à prendre en main et parmi les plus complètes pour mesurer le nombre d’utilisateurs et le bounce rate.
2. Acquisition (aAarrr)
Elle se traduit par une demande d’information de la part d’un utilisateur. Cela passe souvent par un formulaire, pour une adhésion à une newsletter par exemple. C’est souvent la première étape où l’utilisateur fait un pas vers la proposition de valeur de l’entreprise, il est donc très important de le mesurer.
L’élément à mesurer est donc ce sign up rate : combien de formulaires sont soumis sur une période donnée. A travers l’acquisition, on obtient déjà un premier taux de conversion à mesurer, pour évaluer l’attraction de la proposition de valeur d’un produit ou d’une entreprise.
3. Activation (aaArr)
L’activation se traduit la plupart du temps par une demande de démo, surtout dans le domaine SaaS. Un utilisateur va contacter l’équipe Sales ou l’équipe Marketing pour un usage d’un produit.
On mesure cette partie activation par le nombre de démos ou de calls pour nos audiences.
4. Rétention (aaaRrr)
A partir de l’étape de rétention, on ne se situe plus dans le top-funnel. On cherche à savoir dans cette étape si un utilisateur revient sur notre app ou sur notre produit. Il se mesure par le nombre d’active users (le nombre d’utilisateur s’étant connecté au moins une fois sur une période donnée), ainsi que le recurring (le nombre de fois où un même utilisateur se connecte à l’application sur une période donnée).
Pour mesurer cela on peut utiliser des outils en interne, mais aussi GoogleAnalytics, en posant des balises à l’intérieur de son application.
5. Referral (aaarRr)
L’étape referral correspond tout simplement à la recommandation de notre produit ou service par un utilisateur auprès d’un collègue ou un proche. Il faut chercher à mesure le nombre d’invitations envoyées, le nombre d’installations effectuées avec un code de tracking par exemple.
On peut mesurer le referral grâce à GoogleAnalytics, mais également avec des outils internes en fonction des cibles données.
6. Revenue (aaarrR)
Mesurer le revenu c’est tout simplement mesurer le chiffre d’affaires généré sur une période donnée. Mais le chiffre d’affaires n’est pas la seule chose que l’on mesure dans le revenu, il faut également prendre en compte le Customer Lifetime Value. Le Customer Lifetime Value c’est tout simplement combien rapporte l’acquisition d’un client à l’entreprise sur la durée. Pour le calculer, il faut également avoir le Churn Rate, c’est-à-dire le nombre d’utilisateurs qui quittent la plateforme.
Un dernier conseil ?
Gaël vous conseille de suivre Guillaume Cabane. C’est un des plus célèbres Growth Hacker français, il est présent dans de nombreux podcasts et vidéos sur YouTube.
