Pourquoi est-il crucial de définir son audience cible ?
La connaissance de son audience est un ingrédient essentiel pour réussir ses campagnes de vente; ce n’est pas un secret ! En effet, tenter de vendre les derniers écouteurs hi-tech à une personne malentendante s’avèrerait être une énorme perte de temps non seulement pour le prospect, mais aussi pour le Sales manager.
Avant d’identifier sa base de prospects, il faut donc diagnostiquer les besoins réels de vos prospects, afin de pouvoir les résoudre. Répondre à ces 5 questions vous aideront à identifier votre personae :
- Qui est intéressé par mon produit ? → age, sexe, nationalité, géographie…
- Que veulent-ils consommer ? → qu’est-ce qui les intéressent ?
- Quand lancer le produit ? → time-to-market
- Où proposer mon produit ? → marché de vente (app store, centre commercial, magasin, site internet, réseaux sociaux etc)
- Pourquoi acheter mon produit ? → raison de consommer votre produit/service
Qu’est-ce que le clustering ?
Le clustering correspond à la segmentation des personnes en fonction de certains critères de ressemblance, que ce soit leurs zones géographiques, leurs données démographiques ou bien leurs comportements de consommation. L’analyse des clusters peut représenter un puissant outil pour toute organisation qui a besoin d’identifier des groupes distincts de prospects ou de clients. Le clustering peut permettre de proposer une offre adaptée à un segment spécifique, au bon endroit et au bon moment, optimisant les chances de conversion.
Le clustering permet notamment d’examiner les relations entre les facteurs internes – prix, positionnement du produit, compétences internes – et les facteurs externes – tels que la concurrence et la démographie des clients.
Ce processus est bien trop complexe pour être effectué manuellement, et se base donc sur de l’analyse de données et sur des algorithmes de Machine Learning. Des librairies Python ont été développées pour mettre en place des algorithmes de clustering. Cependant, la plupart des outils de prospection tels que LinkedIn ou Sales Navigator possèdent des modèles directement intégrés pour segmenter automatiquement vos personae.
Comment créer son audience ?
LinkedIn est un réseau social professionnel extrêmement utile pour les Sales manager B2B. En effet, ses outils permettent de créer des audiences spécifiques selon vos besoins en se basant sur la base de données des utilisateurs.
Sales Navigator permet de générer des listings de prospects à partir des 675 millions d’utilisateurs de LinkedIn, grâce aux filtres mis à disposition tels que la zone géographique ou le secteur d’activité.
