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Comment automatiser sa prospection ?

Pourquoi automatiser sa prospection ?

Le premier rôle d’un sales c’est de générer de la discussion, d’échanger avec des target potentielles, de comprendre s’ils ont des problèmes et si ces problèmes fit avec la solution qu’on propose.

En faisant tout à la main, c’est parfois difficile de générer du volume. D’où l’intérêt d’outils de prospection. On n’a jamais une équipe assez grosse, il y a toujours des tâches qui n’ont pas une grande valeur ajoutée, c’est très pratique de pouvoir s’appuyer sur ces outils d’automatisation.

Quels process automatiser ?

1. Remplir le CRM

Un CRM bien rempli, c’est une mine d’or pour les équipes Sales. Mais c’est souvent la bête noire des commerciaux. Overloop (anciennement Prospect.io) est un outil qui a l’avantage d’être lié à Linkedin. Cela veut dire qu’une tâche chronophage (comme recopier les informations Linkedin dans le CRM) se fait de manière automatique

2. Trouver les coordonnées

Si on posait la question à des Sales qui faisaient de la prospection il y a 10 ans, ils nous parleraient longuement des échanges avec des standardistes réticents à donner les numéros. Overloop permet d’enrichir ses données avec les adresses mail et les numéros de téléphones des prospects.

3. Donner le rythme

Overloop permet aussi de donner de la rythmique. Toutes les étapes à faire pour rentrer en contact avec un prospect sont détaillés avec des rappels automatiques. Si l’on veut contacter une société en particulier, l’outil calculera jusqu’à combien d’étapes il considère que ce lead prospect vaut le coup. On aura plus de visibilité avec Overloop et cela permettra donc de gagner du temps.

Peut-on automatiser pour tous les prospects ?

Ce n’est pas forcément une bonne idée. Chez Trusk, on dissocie la prospection en deux parties :

  • Les manuels : ceux auxquels on croit le plus, qui correspondent à l’archétype du client parfait pour nous. Ils ne sont pas plus de 15 généralement. On les traite de manière manuelle car on sait qu’il y a quelque chose à faire. On envoie des mails personnalisés, on va les voir sur le terrain… 
  • Les automatisés : On automatise la prospection pour eux avec des workflows etc.
Ce micro-learning s’appuie sur un échange entre Antoine Vercken, Head of Sales de Trusk, et Sophie Doyen, General Manager chez On train. Retrouvez l’intégralité de cette discussion dans le podcast dédié !

Antoine Vercken
Head of Sales @Trusk

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