La première interaction
La négociation commence en réalité bien avant la négociation en elle-même. Ce sont des choses toutes simples qui parlent à tout le monde, mais qui sont primordiales. Ne pas être ponctuel, manquer d’assertivité… Cela fait que le rapport de force est déséquilibré et on ne va pas pouvoir prétendre à le rééquilibrer uniquement sur l’appel de négociation. Ce sont ces petits signaux auxquels il faut faire attention pour ne pas se tirer une balle dans le pied quand on ira négocier.
La préparation
On ne va jamais à un call de négociation sans préparation. Il faut déjà savoir ce qu’on attend de cet appel de notre côté.
- Veut-on obtenir une signature ?
- Si oui, à quelle date ?
- Veut-on un go du client ?
- Doit-il être celui du DG ?
- …
Une fois que l’on a fixé ça, il faut envisager tous les scénarios possibles. C’est ce qu’on appelle la “stratégie prospective”. On va essayer d’anticiper le futur et de voir quelle réponse on va avoir en fonction du scénario. Le but c’est de brainstormer seul, avec son coach ou son manager, et de se demander ce qu’il se passe si le prospect trouve ça trop cher, s’il veut faire ça plus tard etc. Il ne faut pas découvrir ces objections pendant le call de négociation, il faut les connaître avant.
Contrer les objections
Lorsqu’on prépare son call de négociation, il y a une méthode qui marche très bien en 4 temps.
1. Clarifier l’objection
Il faut bien comprendre quel est le problème. Par exemple, si le prospect trouve ça trop cher il faut clarifier dans quelle mesure c’est trop cher pour lui. C’est un problème de tréso ? C’est trop cher par rapport à un autre devis ? Il n’a pas les reins assez solides financièrement ? Ce sont des raisons très différentes qui demandent des réponses différentes.
2. Prendre acte
L’objection est toujours valide, la majorité du temps elle fait sens, même si parfois il y en a des un peu saugrenues. Il faut prendre acte, et dire qu’on le croit et qu’on comprend, qu’on connaît ce genre de problèmes.
3. Envisager des solutions
Il faut proposer des options en fonction du type de problème (échelonnement dans le cas d’un problème de trésorerie etc), pour pouvoir proposer tout de suite un alternative au prospect.
4. Valider le plan d’action commun
Donnez à votre client et à vous-même des tâches à faire pour mettre en place la solution choisie.
Comment gagner la confiance de son prospect ?
Derrière toute négociation commerciale, il y a une confiance à construire entre le Sales et le prospect. Elle se construit sur 3 piliers principaux :
- Au niveau de la société : il faut que le client ait confiance en votre société car il achète auprès d’elle.
- Au niveau des solutions : c’est pour ça qu’on fait des démos, pour prouver que la solution est efficace.
- Au niveau de la personne : est-ce qu’on a confiance en le commercial en tant qu’individu ?
Closer en un clin d’oeil
1. Les logiciels de signature
Dans le cas où on a un logiciel qui permet de faire des signatures électroniques (DocuSign, YouSign), c’est de faire signer pendant l’appel où on a le “oui” du décisionnaire. Il faut le faire tant qu’il est encore chaud, il faut en avance avoir préparé le bon de commande et profiter du oui pour gagner du temps.
2. Se projeter
Il faut aider le client à se projeter dans les 6 mois qui viennent. On prépare avec mon équipe une séquence d’événements, où la date de signature ne sera que le début de l’aventure. On donne une frise chronologique. Par exemple, 2 mars : signature du bon de commande, 3 mars : livraison des outils et activation du compte, 5 mars : premier call avec votre account manager, mi-avril : premier bilan etc. C’est pour leur montrer qu’on est ensemble dans cette aventure. Plus on rassure avec ces ressources et cette frise, plus le prospect va se dire qu’il est déjà dedans et qu’il peut foncer.
